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识别潜意识销售,做个明智消费者

广告的作品是温暖的,全然人性的,它触及人们的需求欲望梦想和希望;这样的作品,绝对无法在工厂生产线上完成。

——李奥贝纳

学心理的,多半了解过催眠;而催眠的运用,却是在商业运作中发挥到了极致。熟悉广告学的可能最近都在看一本书——《疯传》。此书中解读好几个经典的广告案例:如益达的广告,反复的播放是“益达”和“收款台”的画面——让两者形成相关,意在“把本来购买非必要商品这等的低频的事件与高频的收付款日常行为关联起来”。这就会导致单种商品的销售额呈现突飞猛进之势,怎么做到的?

这里面只是单调重复的“暗示”而已。因为人的意识和潜意识,分工处理着不同的事务,鸡毛蒜皮的事,大多都交给潜意识去处理的,改变和说服潜意识,有着独特的方法;如果运用太多的解释,反而是多此一举。下面举一个真正的心理实验来解说其中奥妙吧!

纽约大学的约翰·巴格曾经设计了一个这样的实验。他邀请两组年龄性别从业背景相似的人,把一堆打乱的单词重新排列成语意连贯的句子,第一类句子是描述老年人有关的,比如“皮肤有皱纹”、“特别注意保养身体”、“退休的生活”等等;另外一类句子是描述的刚好相反,关于年轻人的特征表述。完成句子排列之后,表达感谢后请他们离开。然而,真正的实验其实就在他们离开的路径上开始的。他们离开必须经过一条长廊,而这个长廊事先被人为的监控起来,每个被试者通过的时间都会被记录。结果发现,在刚才的词语组合中接触到年迈的字眼的一组人,通过长廊的时间明显要比接触了年轻人相关词汇的那一组人长!

荷兰尼美根大学的艾波·迪克斯特霍伊斯和艾德·凡·尼蓬伯格也做过类似的研究:他邀请一些参与者描述了一下流氓的行为、生活方式和外貌,同时也邀请另一群人用同样的方式记录教授的经典特征。然后让这些人稍后的游戏当中进行了一些常识问题的回答。结果发现,曾经着力描述流氓特征的参与者回答问题的正确率明显低于描述教授特征的参与者。回答正确率的差距接近20%!

可以看出,这些人在真正被测试的时候都是漫不经心的,也是一个非常恰当的放松状态,潜意识几乎主管了人的某些决策和行为。包括小的微不足道的步速以及无关痛痒的娱乐心态。

如果你还是看不清楚发生了什么,我就再说明白点:

人的放松或者注意力转移,导致意识中重要的批判识别功能的丢失,或者放弃次要任务转去其他更为重要的地方。往往就可以让被改写的潜意识,乘虚而入,而达到改变人的下意识行为。更重要的是,参与者自以为是的主动——就是设计实验中,备选库里面词汇的“选择”和“运用”(调遣词句,串联组合等操作),使得“语句”或者“语义”,临时的被“认同”到了参与者的个人“品质”之中了。

实验(一)里面的词语“皱纹”、“注意保养”、“退休”;实验(二)里面的流氓的形象,必然唤醒了受试者回忆,对流氓的不负责任——不学无术,放浪形骸诸如此类的词汇,进行了丰富和固化的加工,以及更主动的组织表达。

——在短时间内,这些词句,就不知不觉的飘落在使用者的脑海的最浅层的记忆里。心理学称之为“近因效应”。当后面的下意识行为发生时,潜意识不自觉就带着这些色彩,对人的行为进行了“渲染”。于是,“隐晦”的说客,撬动了冰山底下的一点点,成功的改变了人的行为。虽然效果是短暂的,但已经足够被观察出来和进行统计了。

以上的实验只是让一些心理规律得以呈现。知识是可以利用的,不管意图和目的。做为商业行为中博弈的双方,商家可以用来偷偷的植入广告关键字,而广大的消费者,也应该热切的加入到这场游戏当中,当起这个“闲心”,提防某些消费陷阱。如果商家把“暗示性的销售”当成一门学问在修炼,而在本专业上不思进取的时候,往往就是这个行业的水越搞越混,越抹越黑之时。比如传销,比如保健品行业;大众的觉醒就是他们关门大吉逃之夭夭的时候。

当然我们发现更多良心商家只是在自己的“锦”上添些“花”而已。比如一个节省能源的新产品,更安全舒适的服务体验等等。因为希望尽快的让好的创意顺利软着陆,让大众更愉快的接受新的意识形态,建立新的生活秩序,并体验到幸福感和增进社会和谐度,“暗示催眠”这样的手段其实也是无可口非的!

做为消费者的芸芸大众,又怎么分辨之间的区别呢?难吗?产品和服务都是可以看到的,你的眼睛好好比较一下产品,内心多审视一下真正的需求就可以了。当然,如果能多点娱乐精神更好。

本心规律之一:人的本性就是追求快乐和幸福的。

在新闻、广告当中寻找一下催眠字眼,训练自己的眼睛找到隐形的“说客”,就好像猫捉老鼠一样完成游戏,并对它们投以轻松的一笑,该Buy的buy,该Bye-bye的bye-bye,也算是人生之一乐事.

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